Die 5 größten Fehler beim Start in den Onlinehandel – und wie Ihr sie vermeidet

Der Einstieg in den E-Commerce war noch nie so einfach wie heute. Mit den richtigen Tools und einer guten Strategie könnt Ihr schnell loslegen und Eure Produkte online verkaufen. Doch viele Händler machen in der Anfangsphase typische Fehler, die sich später als kostspielig erweisen. Sei es eine unklare Zielgruppe, mangelnde Automatisierung oder eine schlechte Versandstrategie – kleine Versäumnisse können dazu führen, dass Kunden abspringen oder der Shop nicht so viel Reichweite entwickelt wie gewünscht. Damit Euch das nicht passiert, zeigen wir Euch die häufigsten Stolperfallen beim Start eines Onlineshops – und geben Euch Tipps, wie Ihr sie vermeiden könnt.

1. Unklare Zielgruppe – für wen ist Euer Shop?

Viele Händler starten, ohne genau zu wissen, wer ihre Zielgruppe ist. Sie bieten Produkte „für alle“ an, ohne sich auf eine bestimmte Kundengruppe zu fokussieren. Das Problem? Wer alle ansprechen will, spricht am Ende niemanden richtig an.

Warum eine klare Zielgruppe wichtig ist

Eure Zielgruppe bestimmt nicht nur, welche Produkte Ihr anbietet, sondern auch, wie Ihr sie präsentiert und wo Ihr sie verkauft. Ein Beispiel: Ein Shop für hochwertige Outdoor-Ausrüstung sollte seine Produkte anders bewerben als ein Shop für günstige Alltagsmode. Wenn Ihr Eure Kunden nicht kennt, besteht die Gefahr, dass Ihr am Markt vorbei verkauft – oder Euch in einem zu großen Wettbewerbsumfeld verliert.

So definiert Ihr Eure Zielgruppe richtig

• Buyer Persona erstellen: Überlegt Euch, wer Eure idealen Kunden sind. Welche Altersgruppe haben sie? Wo leben sie? Welche Bedürfnisse haben sie?
• Wettbewerbsanalyse durchführen: Schaut Euch erfolgreiche Shops in Eurer Nische an. Welche Kunden sprechen sie an? Wie positionieren sie sich?
• Kaufverhalten analysieren: Verkauft Ihr an Impulskäufer oder an Kunden, die lange recherchieren? Werden Eure Produkte häufig verschenkt oder sind sie für den Eigengebrauch? Versucht, den Kaufweg Eurer Zielgruppe möglichst genau nachzuvollziehen und Eure Prozesse darauf abzustimmen.

Praxisbeispiel: Warum Spezialisierung hilft

Stellt Euch vor, Ihr wollt einen Onlineshop für Fahrradzubehör eröffnen. Statt einfach „alles für Fahrräder“ anzubieten, könntet Ihr Euch auf eine bestimmte Zielgruppe fokussieren:

• Hochwertiges Zubehör für Rennrad-Enthusiasten
• Praktische Lösungen für den Fahrrad-Alltag in der Stadt
• Nachhaltige Produkte für umweltbewusste Radfahrer

Je klarer Eure Positionierung ist, desto leichter findet Ihr die richtigen Kunden – und hebt Euch von der Konkurrenz ab.

Tipp: Spezialisierung hilft nicht nur Euren idealen Kunden dabei, Euren Shop leicht zu finden, sondern auch der Suchmaschine. Aus SEO-Sicht ist es ebenfalls strategisch sinnvoller, das jeweilige Angebot genau zu spezifizieren, um beim richtigen Suchwort möglichst weit oben in der Suchergebnisliste zu landen. Weitere wertvolle SEO-Tipps für E-Commerceler gibt es in unserer vierteiligen SEO-Blogreihe:

Teil 1: Informationsarchitektur im Onlineshop
Teil 2: Content – Inhalte optimal aufbereiten
Teil 3: Technical SEO zur Verbesserung der Performance
Teil 4: Künstliche Intelligenz – Anwendungsbereiche SEO

Erst testen, dann skalieren

Wenn Ihr Euch unsicher seid, welche Zielgruppe am besten zu Eurem Shop passt, testet Eure Produkte zunächst auf Marktplätzen wie Amazon, eBay oder Kaufland Global Marketplace. Anhand der Verkaufszahlen und Kundenbewertungen könnt Ihr sehen, welche Produkte besonders gefragt sind – und welche weniger gut laufen.

Mit JTL-eazyAuction könnt Ihr Eure Artikel direkt aus JTL-Wawi auf über 20 Marktplätzen verkaufen und dabei wichtige Erkenntnisse über Eure Zielgruppe sammeln.

2. Fehlende oder schlechte Produktbeschreibungen

Eure Produkte können noch so gut sein – wenn die Beschreibungen nicht überzeugen, werdet Ihr weniger verkaufen. Ein häufiger Fehler im E-Commerce ist es, Produkttexte entweder gar nicht auszuarbeiten oder einfach die Herstellerbeschreibung zu übernehmen. Doch Standardtexte sind oft unpersönlich, nicht optimiert und helfen weder Eurer Conversion-Rate noch Eurem Ranking in Suchmaschinen.

• Eure Kunden direkt ansprechen und auf ihre Bedürfnisse eingehen
• Suchmaschinenoptimiert (SEO) sein, damit Euer Shop besser gefunden wird
• Wichtige Fragen vorwegnehmen, um Rückfragen und Retouren zu vermeiden
• Emotionen wecken und den Nutzen des Produkts klar herausstellen

Fehlende oder unklare Informationen führen oft dazu, dass Kunden abspringen oder auf Konkurrenten ausweichen, die Ihre Produkte besser präsentieren.

So schreibt Ihr Produkttexte, die verkaufen

Beschreibt den Nutzen, nicht nur die Eigenschaften

Anstatt „Rucksack, 20L, wasserdicht“ zu schreiben, könntet Ihr sagen:
„Ob für Wanderungen oder den Alltag – dieser wasserdichte Rucksack schützt Eure Ausrüstung zuverlässig vor Regen. Mit 20 Litern Fassungsvermögen bietet er Platz für alles Wichtige – von Laptop bis Proviant.“

Klar, verständlich, strukturiert

Nutzt Absätze, Bullitpoints und kurze Sätze, damit sich Eure Kunden schnell orientieren können.

Beispiel für eine gute Struktur:

• Material & Verarbeitung
• Besondere Funktionen
• Für wen ist das Produkt geeignet?
• Technische Details

SEO nicht vergessen

Findet heraus, welche Begriffe Eure Kunden in Suchmaschinen eingeben, und integriert diese sinnvoll in den Text. Statt nur „Laufschuhe“ zu schreiben, könnte eine Beschreibung lauten:
„Diese atmungsaktiven Laufschuhe für Damen und Herren sind ideal für lange Strecken und sorgen mit ihrer rutschfesten Sohle für optimalen Halt auf jedem Untergrund.“

Tipp: Nutzt eine zentrale Produktdatenverwaltung

Viele Händler verwalten Ihre Produktbeschreibungen manuell, was bei wachsendem Sortiment schnell unübersichtlich wird. Mit einer zentralen Lösung wie JTL-Wawi könnt Ihr Eure Produktdaten zentral verwalten und optimierte Texte automatisch auf Euren Shop und Marktplätze wie Amazon oder eBay übertragen.

3. Fehlende oder komplizierte Zahlungsoptionen

Eure Kunden haben sich für ein Produkt entschieden, legen es in den Warenkorb – und springen im letzten Schritt ab? Ein häufiger Grund dafür: unzureichende oder komplizierte Zahlungsmöglichkeiten. Wenn Eure Kunden nicht mit ihrer bevorzugten Methode bezahlen können oder der Bezahlvorgang zu umständlich ist, verlieren sie schnell die Geduld und kaufen bei der Konkurrenz.

Moderne Payment-Lösungen wie PayPal oder Mollie ermöglichen eine schnelle und unkomplizierte Abwicklung und bieten gleichzeitig eine Vielzahl an Zahlungsmethoden – von Kreditkarte über SEPA-Lastschrift bis hin zu digitalen Wallets.

Warum eine gute Auswahl an Zahlungsarten so wichtig ist

• Kunden brechen weniger Bestellungen ab – Eine Studie von Baymard zeigt, dass etwa 13 Prozent der Kaufabbrüche darauf zurückzuführen sind, dass die bevorzugte Zahlungsart fehlt.
• Ihr erreicht mehr Zielgruppen – Während jüngere Kunden oft per PayPal oder Google Pay bezahlen, bevorzugen viele ältere Käufer noch den klassischen Rechnungskauf.
• Marktplatzgewohnheiten beeinflussen Erwartungen – Käufer, die von Amazon & Co. schnelle und einfache Zahlung gewohnt sind, erwarten das auch in kleineren Shops.

Welche Zahlungsarten sollten Onlineshops anbieten?

Es gibt nicht die eine perfekte Zahlungsart – die richtige Mischung macht’s. Die wichtigsten Optionen, die Ihr anbieten solltet:

• PayPal & digitale Wallets (Apple Pay, Google Pay): Schnell, mobilfreundlich, beliebt bei jüngeren Kunden
• Kreditkarte: Visa und Mastercard sind weltweit am weitesten verbreitet, während American Express und Diners Club seltener akzeptiert werden. Wählt hier Möglichkeiten, die zu den Einkaufsgewohnheiten Eurer Kunden passen.
• Kauf auf Rechnung: Besonders in Deutschland wichtig, da viele Kunden erst nach Erhalt der Ware zahlen möchten
• SEPA-Lastschrift: Bequem für wiederkehrende Zahlungen, z.B. Abos oder Mitgliedschaften
• Sofortüberweisung & Giropay: Direktüberweisungen für Kunden ohne Kreditkarte
• Ratenzahlung & Finanzierung: Hilft bei hochpreisigen Produkten, Kunden zu überzeugen

Tipp: Analysiert, welche Zahlungsmethoden von Euren Kunden am häufigsten genutzt werden, und priorisiert diese in Eurem Checkout.

4. Unklare Versandstrategie & versteckte Kosten

Ein Kunde hat sich durch Euren Shop geklickt, Produkte ausgewählt und ist bereit zu kaufen – doch dann sieht er die Versandkosten und springt ab. Hohe oder unerwartete Versandkosten sind mit 48 % (Baymard-Studie) der mit Abstand häufigsten Gründen für Kaufabbrüche im E-Commerce.

Warum eine durchdachte Versandstrategie entscheidend ist:

• Geringere Kaufabbrüche: Kunden lieben Transparenz. Wenn sie bereits im Warenkorb wissen, welche Versandkosten auf sie zukommen, sind sie eher bereit, den Kauf abzuschließen
• Mehr Vertrauen: Shops mit klaren und fairen Versandbedingungen werden als seriöser wahrgenommen.
• Bessere Kundenbindung: Flexible Versandoptionen und schnelle Lieferung erhöhen die Kundenzufriedenheit und sorgen für Wiederholungskäufe.

Häufige Fehler beim Versand – und wie Ihr sie vermeidet

• Überraschende Versandkosten im Checkout – Kommuniziert die Versandkosten klar und frühzeitig – z.B. direkt auf der Produktseite oder im Warenkorb.
• Kein kostenloser Versand ab einem bestimmten Bestellwert – Viele Kunden legen extra Artikel in den Warenkorb, um die kostenlose Versandgrenze zu erreichen. Überlegt, ob sich ein Schwellenwert für Euch lohnt.
• Zu wenige Versandoptionen – Bietet Euren Kunden verschiedene Versandarten an, z.B. Standardversand für kostenbewusste Käufer, Expressversand für eilige Bestellungen, nachhaltige Versandoptionen für umweltbewusste Kunden.
• Keine Tracking-Möglichkeit – Kunden möchten wissen, wann ihre Bestellung ankommt. Ein Tracking-Link per E-Mail oder im Kundenkonto schafft Transparenz und reduziert Rückfragen.

Tipp: Versand automatisieren & optimieren ­– Mit JTL-Shipping könnt Ihr Eure Versandprozesse effizient gestalten und verschiedene Versanddienstleister zentral verwalten. So spart Ihr Zeit und sorgt für eine zuverlässige Abwicklung – egal, ob Ihr mit DHL, GLS, DPD oder anderen Anbietern arbeitet.

5. Kein Fokus auf Bestandskunden – nur Neukunden im Blick

Viele Onlinehändler setzen ihren gesamten Marketing-Fokus auf die Gewinnung neuer Kunden. Doch dabei wird oft eine der wichtigsten Umsatzquellen übersehen: Bestandskunden. Neue Kunden zu gewinnen ist wesentlich teurer, als bestehende Kunden zu halten. Wer seine Bestandskunden ignoriert, verschenkt enormes Potenzial – denn zufriedene Kunden kaufen nicht nur häufiger, sondern haben oft auch einen höheren Warenkorbwert als Erstkäufer.

Warum Bestandskunden so wertvoll sind

• Höhere Wiederkaufrate – Kunden, die bereits positive Erfahrungen mit Eurem Shop gemacht haben, bestellen eher erneut.
• Weniger Marketingkosten – Ihr müsst keine hohen Werbebudgets investieren, um Bestandskunden zum Kauf zu bewegen.
• Mund-zu-Mund-Propaganda – Zufriedene Kunden empfehlen Euch weiter und sorgen so für organisches Wachstum.

So bindet Ihr Eure Bestandskunden langfristig

1. E-Mail-Marketing gezielt nutzen

Mit personalisierten E-Mails könnt Ihr frühere Kunden zurück in Euren Shop holen. Einige bewährte Strategien:

• Wiederkaufs-Erinnerungen: „Euer Lieblingsprodukt ist wieder vorrätig!“
• Exklusive Rabatte für Stammkunden: „Danke für Eure Treue – hier ist Euer 10%-Gutschein!“
• Personalisierte Produktempfehlungen: Basierend auf vergangenen Käufen passende Artikel vorschlagen.

Tipp: Mit einem automatisierten Newsletter-System könnt Ihr solche Kampagnen einfach einrichten und steuern. Für JTL-Shop 5 findet Ihr zahlreiche passenden Plugins und Erweiterungen für E-Mail-Marketing im JTL-Extension Store. So könnt Ihr gezielte Kampagnen für Bestandskunden aufsetzen. Automatisierte Prozesse helfen Euch, die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Angeboten anzusprechen.

2. Ein Treueprogramm einführen

Belohnt Kunden, die regelmäßig bei Euch einkaufen, mit einem Punkte- oder Rabattprogramm. Je mehr sie kaufen, desto mehr profitieren sie. Z.B. könnte jeder Einkauf Punkte bringen, die später eingelöst werden können. Oder Ihr erstellt exklusive Angebote für Kunden, die über einen bestimmten Betrag hinaus bestellt haben.

3. Bestandskunden durch erstklassigen Service halten

Eure Bestandskunden sind Euer wichtigstes Kapital – behandelt sie entsprechend!

• Schnelle Lieferzeiten & transparente Kommunikation sorgen für Vertrauen.
• Ein Einfacher Retourenprozess macht den Einkauf risikofreier.
• Hochwertiger Support sorgt dafür, dass Kunden gerne wiederkommen.

Tipp: Mit der All-in-One-Kundenservice-Lösung von GREYHOUND, die sich nahtlos an JTL-Wawi anbinden lässt, könnt Ihr Anfragen effizient verwalten, schneller antworten und Eure Kundenkommunikation optimieren – egal, ob per E-Mail, Chat oder Social Media.

Von Anfang an die richtigen Weichen stellen

Viele Fehler im E-Commerce lassen sich mit der richtigen Strategie vermeiden. Eine klare Zielgruppe, überzeugende Produktbeschreibungen, reibungslose Zahlungs- und Versandprozesse sowie eine gezielte Kundenbindung machen den Unterschied zwischen Erfolg und Frust. Wer früh auf durchdachte Strukturen und Automatisierung setzt, spart Zeit, vermeidet Kaufabbrüche und steigert den Umsatz.

Ihr möchtet in den Onlinehandel einsteigen, aber braucht noch Beratung bei der Auswahl der richtigen Tools? Dann vereinbart jetzt eine unverbindliche und kostenfreie Beratung!