Handelsstrategien im Check: Was Multichannel und Omnichannel auszeichnet

Als Onlinehändler steht Ihr vor einer Vielzahl strategischer Entscheidungen, um Eure Zielgruppen optimal zu erreichen und Eure Verkaufszahlen zu steigern. Eine der zentralen Fragen dabei lautet: Setzen wir auf Multichannel- oder Omnichannel-Handel? Beide Ansätze bieten zahlreiche Chancen, aber auch Herausforderungen – und die Wahl der richtigen Strategie kann darüber entscheiden, wie erfolgreich ein Unternehmen im digitalen Wettbewerb besteht. In diesem Blogbeitrag möchten wir Euch ein paar Entscheidungshilfen an die Hand geben und jeweils die Vorteile sowie die Herausforderungen der zwei Strategien beleuchten.

Multichannel vs. Omnichannel – Wo ist der Unterschied?

Beim Multichannel-Handel nutzen Händler verschiedene Verkaufskanäle wie Onlineshops, Marktplätze, Social Media oder stationäre Geschäfte, um Kunden zu erreichen. Jeder Kanal funktioniert dabei eigenständig und unabhängig von den anderen. Ein Kunde kann beispielsweise ein Produkt auf Eurem Marktplatzangebot kaufen oder direkt in Eurem Onlineshop bestellen – die Vertriebskanäle werden jedoch unabhängig voneinander bespielt. Sie bedienen unterschiedliche Zielgruppen oder Einkaufspräferenzen.

Im Gegensatz dazu steht der Omnichannel-Handel: Hier werden die Verkaufskanäle miteinander verknüpft und sind dabei auf eine Zielgruppe ausgerichtet. Kunden können nahtlos je nach Kaufsituation zwischen ihnen wechseln, da diese auf die gleichen Daten zugreifen.

Vorteile des Multichannel-Handels:

1. Mehr Reichweite und Sichtbarkeit:

Der große Vorteil des Multichannel-Handels liegt in der Möglichkeit, Eure Produkte über verschiedene Kanäle hinweg anzubieten – vom Onlineshop über Social Media bis hin zu vielen verschiedenen Marktplätzen wie Amazon oder eBay. Je mehr Kanäle Ihr nutzt, desto mehr potenzielle Kunden erreicht Ihr.

2. Flexibilität bei der Wahl der Kanäle:

Mit einer Multichannel-Strategie habt Ihr die Freiheit, jeden Kanal unabhängig voneinander zu betreiben und gezielt zu optimieren. Ihr könnt schnell neue Kanäle hinzufügen oder anpassen, ohne den gesamten Prozess umzustellen. Das gibt Euch die Flexibilität, auf Trends und Kundenbedürfnisse zu reagieren und Kanäle einzusetzen, die für Eure Zielgruppen besonders geeignet sind.

3. Einfachere Umsetzung und geringere Kosten:

Im Vergleich zur Omnichannel-Strategie ist der Multichannel-Ansatz in der Regel einfacher umzusetzen und oft weniger kostenintensiv. Da die Kanäle nicht vollständig integriert werden müssen, entfallen aufwendige technische Verknüpfungen und Integrationen. Besonders für kleine und mittelständische Onlinehändler ist das Multichannel-Modell eine gute Möglichkeit, die Reichweite zu erhöhen, ohne hohe Investitionen in komplexe IT-Infrastrukturen tätigen zu müssen.

4. Gezielte Ansprache und Kanaloptimierung:

Ihr habt die Möglichkeit, jeden Kanal auf die jeweilige Zielgruppe und die Anforderungen des Kanals anzupassen. Ihr könnt Eure Social-Media-Kampagnen speziell auf die Interessen der dortigen Nutzer zuschneiden, während Ihr auf einem Marktplatz wie Amazon eine breitere und stärker produktorientierte Ansprache wählt.

5. Gesteigerte Conversion-Rate durch kanalübergreifende Präsenz:

Einige Kunden wechseln zwischen verschiedenen Plattformen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Mit einer Multichannel-Strategie erreicht Ihr die Kunden dort, wo sie sich bereits aufhalten, und könnt sie auf dem Kanal abholen, der für sie am bequemsten ist. Diese Flexibilität erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses. Je mehr Kontaktpunkte Ihr bietet, desto höher die Chance, dass der Kauf bei Euch getätigt wird.

6. Kanalübergreifende Erfolgsmessung und gezielte Ressourcenverteilung:

Ein wesentlicher Vorteil des Multichannel-Handels ist die einfache Erfolgsmessung jedes einzelnen Kanals. Ihr könnt gezielt analysieren, welche Kanäle am profitabelsten sind, und Eure Kapazitäten entsprechend anpassen. Das spart nicht nur Ressourcen, sondern hilft Euch auch, eine datenbasierte Marketingstrategie zu entwickeln.

7. Risikostreuung und Unabhängigkeit:

Indem Ihr auf mehreren Kanälen präsent seid, verteilt Ihr das Risiko. Falls sich ein Kanal als weniger profitabel herausstellt oder plötzlich durch Änderungen im Markt beeinträchtigt wird, könnt Ihr den Fokus auf andere Kanäle legen. Besonders für kleinere Unternehmen kann dies eine wichtige Sicherheitsstrategie sein, um stabiler am Markt zu bleiben.

Herausforderungen im Multichannel-Handel:

Fehlende Integration zwischen den Kanälen: Dass die Verkaufskanäle voneinander getrennt sind, kann dazu führen, dass Kunden auf unterschiedlichen Plattformen unterschiedliche Informationen, Angebote oder Bestandsdaten vorfinden. Das kann für Irritation sorgen und die Konsistenz Eurer Markenpräsenz beeinträchtigen – eine Herausforderung für einheitliches Brand-Building.

Höherer Aufwand für Kanalmanagement: Jeder Kanal muss separat verwaltet und optimiert werden. Dies erfordert zusätzlich Zeit und Ressourcen und macht es ohne die richtige Software schwieriger, einen konsistenten Markenauftritt sicherzustellen.

Eingeschränkte Wettbewerbsfähigkeit: Da immer mehr Händler auf Omnichannel setzen, kann eine rein Multichannel-basierte Strategie auf Dauer als veraltet wahrgenommen werden. Kunden könnten zu Wettbewerbern abwandern, die ein konsistenteres und integrierteres Einkaufserlebnis bieten.

Vorteile der Omnichannel-Strategie:

1. Verbesserte Kundenerfahrung:

Die Omnichannel-Strategie ermöglicht es Euch, die Kundenerfahrung über alle Kanäle hinweg nahtlos zu gestalten. Ein Kunde kann beispielsweise in Eurem Onlineshop Produkte recherchieren und diese dann bequem in Eurer Filiale abholen. Dieses flexible Einkaufserlebnis stärkt die Kundenbindung und sorgt für maximalen Komfort.

2. Mehr Umsatzpotenzial durch kanalübergreifendes Shopping:

Studien¹ zeigen, dass Omnichannel-Kunden, die über mehrere Kanäle hinweg einkaufen, oft mehr ausgeben als reine Online- oder Offline-Käufer. So gebt Ihr Euren Kunden die Möglichkeit, Produkte dort zu kaufen, wo es für sie am bequemsten ist – und steigert so das Umsatzpotenzial. Ein Kunde, der auf der Webseite recherchiert und das Produkt später über eine mobile App oder im stationären Geschäft kauft, erhöht letztlich den Gesamtumsatz.

3. Bessere Datennutzung und Personalisierung:

Eine der großen Stärken des Omnichannel-Handels ist die verbesserte Datennutzung. Über alle Kanäle hinweg sammeln sich wertvolle Daten, die Euch helfen, die Vorlieben und das Kaufverhalten Eurer Kunden zu verstehen. Mit diesem Wissen könnt Ihr personalisierte Angebote erstellen und Euer Marketing auf Kundenbedürfnisse zuschneiden.

4. Effektivere Marketing- und Retargeting-Strategien:

Ein konsistentes Kundenerlebnis über alle Kanäle hinweg eröffnet Euch neue Möglichkeiten im Marketing, wie Retargeting-Kampagnen. Kunden, die im Onlineshop Produkte angesehen haben, könnten z.B. auf Social Media oder per E-Mail gezielt an den Kauf erinnert werden.

5. Wettbewerbsvorteil durch integriertes Markenerlebnis:

Ein gut umgesetztes Omnichannel-Konzept hebt Euch von der Konkurrenz ab. Viele Unternehmen bieten zwar mehrere Verkaufskanäle an, doch nur wenige schaffen es, diese vollständig miteinander zu verbinden und eine konsistente Markenbotschaft zu vermitteln. Wenn Ihr Eure Kanäle optimal integriert und Euren Kunden ein durchgängiges und hochwertiges Einkaufserlebnis bietet, wird Eure Marke als professionell und verlässlich wahrgenommen. Voraussetzung hierfür ist jedoch eine fundierte Markenstrategie.

6. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit:

Ein Omnichannel-Ansatz bietet Euch die Flexibilität, schnell auf veränderte Kundenbedürfnisse und Marktentwicklungen zu reagieren. Ihr könnt problemlos neue Kanäle in Euer Konzept integrieren oder bestehende Kanäle anpassen, ohne das Gesamterlebnis zu beeinträchtigen. In einer sich wandelnden Handelslandschaft ist diese Anpassungsfähigkeit entscheidend, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.

Herausforderungen im Omnichannel-Handel:

Hohe Kosten und Ressourcenaufwand: Die vollständige Integration aller Kanäle ist oft kostspielig und ressourcenintensiv. Es erfordert Investitionen in Technologie, Schulungen und die kontinuierliche Pflege der Systeme, um sicherzustellen, dass alles nahtlos funktioniert.

Höherer Verwaltungsaufwand: Da im Omnichannel alle Kanäle miteinander verknüpft sind, müssen auch Bestandsmanagement, Logistik und Kundendaten kanalübergreifend gepflegt werden. Dies kann zu einem erheblichen Verwaltungsaufwand führen und erfordert eine klare Organisation und entsprechende Softwarelösungen.

Welche Strategie passt zu Euch?

Während Multichannel die Reichweite maximiert, indem Kunden auf verschiedenen, voneinander unabhängigen Kanälen angesprochen werden, zielt Omnichannel auf ein nahtloses und konsistentes Kundenerlebnis über alle Plattformen hinweg ab. Beide Ansätze können erfolgreich sein. Doch die Wahl der richtigen Strategie hängt von den individuellen Zielen und Ressourcen eines Unternehmens ab. Ihr solltet berücksichtigen, welche Erwartungen Eure Kunden haben und welche technischen sowie personellen Ressourcen verfügbar sind. Multichannel ist ideal, um schnell Reichweite aufzubauen, während Omnichannel eine langfristige Investition in Integration und Kundenbindung erfordert.

Wichtig ist, dass die gewählte Strategie zu Euren Geschäftszielen und dem Budget passt, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Um herauszufinden, welche Strategie die Richtige für Euch ist, bedarf es nicht zuletzt gezielter Analysen sämtlicher Unternehmensdaten – vom Kaufverhalten bis hin zu Umsatzauswertungen verschiedener Vertriebskanäle. Egal für welche Strategie Ihr Euch entscheidet: Für beides bietet wir als Allround-Software-Anbieter für den Handel passende Software für Euch an!