Umsatzsteigerung durch 10 psychologische Prinzipien: Ein Leitfaden für Onlinehändler

In der Welt des Onlinehandels ist es entscheidend, nicht nur qualitativ hochwertige Produkte anzubieten, sondern auch die richtigen Verkaufstechniken zu beherrschen. Psychologische Prinzipien spielen dabei eine zentrale Rolle und können maßgeblich dazu beitragen, die Kaufbereitschaft der Kunden zu erhöhen. In diesem Blogbeitrag stellen wir Euch zehn bewährte psychologische Prinzipien vor, die Conversion-Rate und Umsatz nachhaltig steigern können.

1. Reziprozitätseffekt – Geben und Nehmen

Der Mensch neigt von Natur aus dazu, Gefälligkeiten zu erwidern. Wenn Ihr Euren Kunden etwas schenkt, kann das dazu führen, dass sie sich in gewisser Hinsicht dazu verpflichtet fühlen, durch einen Kauf etwas zurückzugeben. Als Onlinehändler nutzt Ihr diesen Effekt, indem Ihr Euch mit Gratis-Proben, kleinen Geschenke oder exklusiven Inhalten großzügig zeigt. Einfache Beispiele wären, Euren Kunden bei jedem Einkauf über 50€ der Lieferung eine Aufmerksamkeit beizufügen oder kostenfreien Versand für Erstkäufer anzubieten. Diese kleinen Gesten lösen bei vielen ein Gefühl der Dankbarkeit und Verpflichtung aus, was die Chance auf einen wiederholten Einkauf deutlich erhöht.

2. Verlustaversion

Die Angst, etwas zu verlieren, ist oft stärker als die Freude, etwas zu gewinnen. Zeitlich begrenzte Angebote und Rabatte erzeugen direkt ein Gefühl der Dringlichkeit. Zum Beispiel könntet Ihr eine Aktion anbieten, bei der Kunden nur heute 30 Prozent Rabatt auf das Sortiment erhalten. Ein Countdown-Timer auf Eurer Website, der die verbleibende Zeit des Angebots anzeigt, verstärkt diesen Effekt und ermutigt dazu, schnell zu handeln, um das Angebot nicht zu verpassen. Mit dem intuitiven OnPage Composer in unserem Shopsystem JTL-Shop lässt sich dies im Handumdrehen umsetzen.

3. Social Proof – Vertrauen durch die Masse

Die meisten Menschen orientieren sich häufig am Verhalten und den Entscheidungen anderer und vertrauen auf das, was sich „sozial bewährt“ hat. Hier kommen Kundenbewertungen und Testimonials ins Spiel. Wenn potenzielle Käufer sehen, dass andere Euer Produkt gekauft und positiv bewertet haben, sind sie eher geneigt, ebenfalls zuzuschlagen. Auch der Verweis darauf, dass ein Produkt bereits x-fach gekauft wurde, hat eine überzeugende Wirkung – zum Beispiel ein Hinweise wie: „Dieses Produkt wurde schon 1.000 Mal gekauft!“ oder „Unsere Kunden lieben diesen Artikel: 5-Sterne-Bewertungen!“ Mit JTL-Shop 5.3 könnt Ihr Kundenbewertungen und -rezensionen problemlos einbinden.

4. Vertrauen durch Expertise

Experten genießen besonders hohe Glaubwürdigkeit. Ihr könnt dieses Vertrauen nutzen, indem Ihr im Shop Expertenmeinungen, Auszeichnungen oder Zertifikate für Eure Produkte präsentiert. Werden Eure Angebote von einer vertrauenswürdigen Quelle für gut befunden, ist ein Kunde eher bereit, einen Kauf zu tätigen. Hinweise wie „Empfohlen von führenden Dermatologen“ oder das Präsentieren von Auszeichnungen wie „Zertifiziert nach höchsten Qualitätsstandards“ haben einen starken Effekt auf Interessenten.

5. Knappheit – Der Reiz des Begrenzten

Begrenzte Verfügbarkeit erhöht den Wert eines Produkts. Betont daher dessen Knappheit, um den Drang zu verstärken, sofort zu kaufen. Setzt z.B. Akzente auf limitierte Stückzahlen oder zeitlich begrenzte Angebote ein, mit Hinweisen wie „Nur noch 5 Stück verfügbar!“. Es entsteht das Gefühl, dass das Produkt schnell ausverkauft sein könnte, und bestärkt die Kunden darin, sofort zu handeln. Dieses Prinzip könnt Ihr allerdings nur mit realen Zahlen anwenden. Die Angabe einer falschen Verfügbarkeit ist nicht rechtskonform.

6. Ankereffekt – Der erste Eindruck zählt

Die erste Information (der Anker), die man zu einer Sache erhält, hat einen starken Einfluss. Als Onlinehändler könnt Ihr den Ankereffekt einsetzen, indem Ihr zuerst teurere Produkte präsentiert, gefolgt von günstigeren Alternativen, welche dann im Vergleich attraktiver erscheinen. So platziert Ihr z.B. ein Premiumprodukt neben einem Standardprodukt mit dem Hinweis „Vorher 100€, jetzt nur 70€!“, um den Eindruck eines großen Preisnachlasses zu vermitteln.

7. Commitment und Konsistenz

Die meisten von uns möchten konsistent in ihren Handlungen und Entscheidungen sein. Ermutigt Ihr Eure Kunden zu kleinen Commitments, bewirkt Ihr dadurch des Öfteren, dass anschließend größere Käufe folgen. Dies kann durch die Aufforderung geschehen, sich für einen Newsletter anzumelden oder ein kostenloses Benutzerkonto zu erstellen. Einmal angemeldet, fühlen sich die Kunden eher verpflichtet, tatsächlich etwas zu bestellen.

8. Endowment-Effekt – Der Wert des Besitzes

Man schätzt Dinge höher, die man bereits besitzt. Mit einem Testphasenangebot oder einer Geld-Zurück-Garantie macht Ihr Euch diesen Effekt zu Nutze. Ihr ermöglicht es Euren Kunden, die Produkte risikolos auszuprobieren – und wenn sie es erst einmal besitzen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie es behalten möchten.

9. Herdentrieb

Es liegt in unserer Natur das zu tun, was viele andere auch tun. Wenn Ihr auf Eurer Website anzeigt, welche Produkte im Moment beliebt sind oder welche gerade gekauft werden, führt Ihr andere Kunden in Versuchung. Dies kann durch Hinweise wie „Unser Bestseller der Woche!“ oder „50 Personen haben dieses Produkt in den letzten 24 Stunden gekauft“ erfolgen. Solche Informationen erzeugen das Gefühl, dass das Produkt begehrt und eine gute Wahl ist. Anders als der Effekt Social Proof (Punkt 3), welcher auf der Suche nach Informationen und Orientierung beruht, basiert der Herdentrieb auf dem Bedürfnis nach sozialer Zugehörigkeit.

10. FOMO (Fear of Missing Out)

FOMO beschreibt die Angst, etwas zu verpassen, was andere gerade erleben. Zwar begegnen uns dabei Elemente, die wir schon aus der Verlustaversion und der Knappheit (Punkte 2 und 5) kennen, hier kommt aber der Aspekt des sozialen Vergleichs hinzu. Bei FOMO geht es im Kern um die Angst, dass andere etwas erleben oder besitzen, das man selbst verpasst – ein Effekt, der in Zeiten der sozialen Medien besonders verstärkt wirkt. Die Hervorhebung von zeitlich begrenzten Aktionen und exklusiven Angeboten geben Euren Kunden das Gefühl, etwas Einmaliges zu verpassen, wenn sie nicht sofort handeln. So könnt Ihr z.B. eine Kampagne starten mit dem Slogan „Nur heute: 50% Rabatt auf alle Neuheiten! Verpasst nicht diese Chance!“

Geschickter Einsatz

Durch die strategische Anwendung dieser psychologischen Prinzipien könnt Ihr Interessenten zu Kunden machen und auch Stammkunden häufiger zum Kaufabschluss bewegen. Nutzt diese Erkenntnisse, um Eure Verkaufsstrategien zu optimieren, Kundenbindungen zu stärken und Umsätze zu erhöhen.